半岛-抓住年轻人养生风口，花胶还有哪些餐饮价值待开发？

文｜筷玩思维 王颖丽

不可否认，餐饮业目前还是处于持续升级发展的上升通道，各类变革和小创新层出不穷，这一点从高端食材的下沉就足以一斑见豹。

模式及产品的变革是近些年经济发展的关键。在2019年的营销峰会上，飞利浦·科特勒直截了当地指出，“五年内，如果你还在按照一样的模式做着一样的生意，那么你很快就要关门歇业了”。

从乐观的角度，每个企业都有五年的周期去做相应的模式变革；在悲观的角度，其实用不了五年，在一到三年的小周期，市场总会冒出更强大的竞争对手；在麻木者眼里，市场上还有大量几十年不变的超级老店。从大环境来看，更有活力、更大体量的企业还是以求变为主。

在微观的角度，高端餐饮近些年并不是很太平，因为一些高端食材总是会逐步下沉到大众消费去，最早是人参、鲍鱼、龙虾、燕窝，直到现在，海参、花胶、和牛等高端食材也加入了百元人均消费的队列。

从高端到大众只是餐饮业模式变革的一个小分支，模式的变化及变革看似线性，其实内涵更多的非线性来自于顾客需求的持续震荡。这意味着，模式变化、变革与升级必然是要以顾客为中心的，食材、菜单、价格不过是工具，如何取悦顾客？这是一家餐饮品牌模式发展的必备修养。

以北京烤鸭的变迁路径为例，在大几十年前，哪怕是北京人吃烤鸭也是逢年过节才有的乐事儿，之后生活慢慢好了，人们则到烤鸭门店来招待亲友，经济繁荣同样带来了竞争的加剧，慢慢地，烤鸭从数百元的人均下降到百来元再到几十元就可以点上半只烤鸭，如果不想去店里，现在在外卖或者小店花十来块钱也可以点一个烤鸭卷。

基于竞争和发展的大势推动，产品下沉是整个市场经济的必然变化(之一)，如果还在用老模式获客自然跟不上现今的顾客需求。

我们得注意到，烤鸭是餐饮业中规中矩的常态产品，因为它带有一定的美食属性，要知道，不是所有餐饮产品都有对应的美食属性(也可以理解为每个人总有不喜欢的餐饮产品，如臭豆腐、肥肠、香菜等)。

比如在一些中餐理念下，高端食材通常会和“食补”有着直接的关系，甚至食补的内涵高于美味，比如清代“参翅八珍”中有近半食材是没有本味的，有些产品甚至本味也不好吃，而为了使之愉悦大脑，口欲是不能被拿掉的，厨师为了顺应餐饮原则，自然要将之美味化(无味使之入)。

在八珍中，花胶是一个较为广谱的食材，比起燕窝和鱼翅，它属于有味的食材，再比起熊掌和鹿筋，它又不那么野和稀，因为有一定的餐饮属性优势，花胶可以做汤、做甜点、做小吃、做菜、做主食，甚至还可以拿来烫火锅等等。

近些年，我们也可以看到花胶这一食材在餐饮业的熊熊野心。以广州为例，据筷玩思维了解，以花胶入食的餐厅的人均消费最低可以不到二十元，而最高可达数千元。在一些百来元人均的餐厅，花胶也足以作为特色引流爆品，还有一些花胶鸡火锅门店，目前还尤其受女性顾客青睐。

我们对比了一些高端食材平民化的消费评价，比起海参、燕窝这些，人们对于花胶菜品的赞美涵盖了美味和滋补。一些顾客也直接表明，自己去买花胶要几百上千，还不好做，去餐厅会更便捷一些。

从点评来看，那些最早做花胶鸡火锅的人均客单价可不低，起步就是几百，最高超过千元的也不少，而在近些年，一些新品牌把花胶鸡汤、花胶鸡锅底的价格打到了几十、百来元左右，高端产品的价格下沉通常最能愉悦顾客。

在花胶类餐饮，我们以花胶鸡为例，2010年之前以“花胶鸡”为关键词的注册商家数量是“0”，而现今一年内注册的花胶鸡餐厅是总数的12%，可见花胶在餐饮类别的发展是有持续性的。

我们还注意到，花胶这一食材最早更多只是出现在高端粤菜、江浙菜、闽菜餐厅，一般作为汤品。在筷玩思维看来，发展到现在，花胶产品至少完成了三大属性蜕变：

其一是发展属性，从大湖大海的地域菜系进入了全中餐菜谱，比如川菜、东北菜、烤串餐厅，又从主食进入小吃类别。

其二是侵略属性，从经典传统中菜进入了创意菜、西餐、法餐、日料、西式甜点等非中餐菜系餐厅。

其三是变革属性，即食花胶、即热花胶(餐饮料包)相继诞生。

由此可见，花胶确实是一个好食材，它横贯中西、跨越古今，既有餐饮美食属性，又有食补养生属性，可高雅、可大众，可做大菜，也可以当甜点小吃。

具体来看，花胶产品的餐饮化有两个路径：一是最为直接的产品化，比如在菜单中加入花胶菜品；二是将之作为招牌菜，比如花胶鸡火锅。

产品化是最为便捷的方法，商家觉得花胶这个产品可以给消费加分，于是就将之加入了菜单，卖得好就持续卖下去，卖得不好也可以直接下线。以重庆火锅为例，重庆火锅本来是没有花胶鸡锅底的，一些门店为了获客，它们就在鸳鸯锅中加入了花胶鸡锅底，有些则是提供花胶鸡汤这一单品。

在“芳村榕树头叹佬鸡煲”，它的花胶是单品化的，顾客可以在点煲的时候加一份花胶，也可以加入其它菜品做成小炒。在“炳胜”，花胶可以做成卤水凉菜和汤品；在一些烧烤门店，花胶甚至还可以做成烧烤。

招牌化也属于产品化的范畴，只不过高度不一样，产品化不太需要考虑逻辑，比如茶馆可以出花胶甜点作为特色产品，川渝火锅店可以推花胶鸡锅底。而招牌化则需要考虑到品牌，比如花胶鸡火锅专门店，又比如“参花盏放”这家饮品店在品牌名后缀加入了“花胶饮”，门店关于花胶的产品除了花胶饮品外，还有花胶蛋挞。在一些鲜炖燕窝门店，鲜炖花胶同样属于招牌产品之一。

我们注意到，花胶类餐饮的人均在近些年是持续往下走的，大概中高端几近饱和，大众才是花胶的新蓝海。通过价格的下沉实现了客群的下沉，这一步也直接打开了花胶的市场广度。

在零售渠道，花胶有两类产品，分别是即食花胶和即热花胶。

北京同仁堂、官栈均有即食花胶产品，有常温的，也有走冷链的，为了讨好女性顾客，官栈的花胶产品还有杨枝甘露、木瓜牛奶这些新口味。

零售即热花胶(菜品)主要以花胶鸡、佛跳墙这些产品为主，即食花胶做到了开盖即食，而即热花胶基本得进行加热作为菜肴。目前花胶的零售产品不仅进入了电商渠道，在山姆等大超市也是可以买到的。

有意思的是，花胶零售产品还带有零食的内涵，“花蕉记”将花胶和牛奶搭配，热可变成饮品，冷可成为奶冻，常温则是慕斯的形式，一份只有75克，品牌将之做成了多变随身小零食。

不过零售和零食有着诸多限制，要完全释放花胶的饮食价值还得看餐饮，在所有花胶菜品中，花胶鸡是最为常见的，它可以做火锅、可以喝汤，还可以当主食或者小菜。

作为火锅，西南可以说是花胶鸡火锅分布最为密集的地理位置，西南短短几年跑出了“不站·花胶鸡”、“小红袍·鲍鱼花胶鸡”、“花胶仔·海鲜打边炉”、“围捞·花胶鸡”、“大永发花胶鸡·打边炉”等品牌，还有一些门店也将花胶鸡和椰子鸡放在了一起。

在麻辣火锅的洪流中，花胶鸡靠好喝、鲜、食补、美颜等女性化需求闯出了一条新路，但是这条路还只是刚开始，而其它的，比如花胶饮品、花胶菜品则还没能发展成一个新品类，只能充当菜单上的特色产品以及偶尔的小众消费。

从高端下沉到大众、从餐饮到零售，花胶产品的势能发展是有红利的，这股红利一分为二，餐饮的被花胶鸡火锅品类获取了，零售的则落入了即食花胶赛道。

实际上这其中有四个场景，从堂食的花胶产品再到外卖以及零售和复热，堂食和外卖且不谈，据公开信息，花胶电商到家零售的大多产品几乎都是从代工厂出来的，但在产业链上，餐饮花胶品牌和零售花胶品牌还是分开的，各做各的生意，看起来互不干扰。

花胶电商推出的理念是鲜炖，收到订单后当天鲜炖、当天发出，一般是次日达或者隔日达，我们也看到一些堂食品牌推出了产品周卡，不过大多同样需要提前一天预约，次日通过外卖到家。而一些花胶汤/花胶鸡/花胶鸡火锅，或者是粤菜门店由于每日都要备货，它们反而可以做到即配(只有外卖和堂食)。

在整个需求方面，以花胶鸡汤品门店为例，顾客到店饮食或者点外卖，吃得好了可以直接买花胶干货礼包，又或者点一小份花胶甜点作为零食，可以堂食也可以带走，又或者购买即热包装产品。

近些年，餐饮业“养生”之风渐盛。餐饮和零售以及零食早有打通的案例，花胶类餐饮的消费链还可在目前的基础上更加深入。

依托模式变革来满足顾客需求，以此取悦顾客并实现商家持续盈利，这同样是商家持续发展的必经之路。