半岛-【深度】餐饮供应商为何被资本狂追？投资人解答了背后的5个问题

记者 | 马越

编辑 | 牙韩翔

当你在购买一杯咖啡或者奶茶的时候，你会发现菜单上的口味越发雷同——譬如“厚乳”“冰博克”“生椰”“油柑”“芋泥波波”等字眼频繁出现，某个口味成为爆款后，它会迅速出现在各个品牌的菜单。

而支撑各家品牌在产品创新上卷出天际的，无非是原料与配方的升级，与小料、咖啡豆、茶叶与奶盖的排列组合更新。一家门店用什么茶、什么咖啡豆、什么奶、什么水果、什么小料，如今都是定义这个品牌的关键要素。

爆款大战背后的赢家是供应商。

以乳制品、原料果汁、小料、代糖、甚至环保纸袋、杯子与吸管为代表的“新茶饮供应链”率先迎来爆发，随后，山姆、盒马、麦德龙等大型零售或生鲜平台的供应商也获得资本青睐。当你把视线投注到更广的行业，会发现整个食品餐饮领域供应商，不同的细分品类都有可能诞生王者，其中不乏复合调味料、预制菜、烘焙这样的明星赛道。

如果说以往“供应链为王”这句话是消费商业模式之中的黄金准则，而眼下，这句话已经成为资本市场可以鼓吹的一个新故事。但对于许多人来说，这些公司如同“隐形冠军”一般的存在，我们试图通过5个问题，来理清投资热潮背后的逻辑。

“很多人会感慨称，多亏了麦当劳和肯德基耕耘这么多年，给我们‘烧’出了很多基础设施。”菁财资本合伙人葛贤通告诉界面新闻，在他看来，近年来中国市场新消费创业热潮的火爆，一个关键因素就是背后供应链的成熟，让很多创业者有了可以快速借助代工厂建立品牌的模式。

譬如为肯德基提供油条、蛋挞皮的千味央厨在2021年9月正式在A股上市，而它的客户还包括必胜客、德克士、汉堡王、赛百味、真功夫、永和豆浆、外婆家和九毛九等等；为肯德基、麦当劳提供鸡肉制品的凤祥股份在2020年7月登陆港交所；以及为肯德基、联合利华、好利来等提供蛋液、蛋粉的欧福蛋业也已在北交所上市。

事实上，食品餐饮供应链爆发的原因是中国餐饮连锁化逐渐成熟。

早期连锁化程度高的餐饮培育的一批供应商，为接下来中国市场的餐饮连锁化提供了基础，而餐饮连锁化率的进一步提升，也在促进上游供应链市场的变革——从小作坊升级到工业化生产，在原材料稳定性、半成品加工能力、产品研发能力、冷链物流效率和成本等方面都有了更高的要求。

“2018年时，中国餐饮连锁化率仅8%，2021年已经达到了15%，2022年大概在18%左右。”番茄资本创始人卿永在采访中告诉界面新闻，“前端餐饮连锁化率的加速，推动了上游食品供应链的发展，一些大型的供应链企业发展速度比原来快很多倍，一些优秀的企业已经具备了很强头部效应。”

卿永认为，资本对纯餐饮的投资兴趣不再似2021年那般火热，对餐饮供应链服务企业以及具备食品属性的新餐饮更感兴趣。目前，这家机构投资的供应链企业，包括中餐复合调味品供应商味远红芳、预制菜品牌王家渡、新茶饮与咖啡行业创新乳制品供应商塞尚乳业等等。

在他看来，餐饮与供应链价值的变化，是基于产业变化而带来的。餐饮连锁化率的提升一方面释放出餐饮连锁品牌的投资价值，同时也释放出餐饮供应链本身的资本化价值。

目前，资本看好的供应链企业大致分为两种，一种是依靠大规模连锁餐饮客户的供应链公司，另一种是原本为连锁餐饮自建的供应链体系，后来独立运营的公司。

前者已经形成了一股上市热潮。

已经成功上市的有复合调味料、轻烹解决方案以及饮品甜点配料的制造商宝立食品，生产植脂末的佳禾食品，以及生产代糖赤藓糖醇的三元生物；冲击IPO的则包括环保纸袋与食品包装袋制造商南王科技，生产纸杯与塑料餐具的恒鑫生活，制造风味糖浆、饮品小料的的德馨食品，原料果汁的制造商田野股份，以及饮品配料的制造商鲜活饮品等等。

而后者的明星公司则为海底捞供应链子公司的蜀海国际，它在2022年9月宣布完成共计8亿元的B轮融资，主要客户还包括太二酸菜鱼、丰茂烤串、一麻一辣、遇见小面等超过2000家餐饮连锁品牌。

这样的模式也开始在餐饮行业盛行。

王家渡食品前身是餐饮连锁品牌眉州东坡旗下子公司，如今主营川味食品，主要产品既有低温午餐肉、低温川味香肠这样切入市场的“爆款”预制菜单品，也有东坡扣肉这类在眉州东坡餐厅可以吃到的正餐菜品，还有复合调味料等等。

而之所以能扩大规模并发展对外业务，这家公司抓住的一个关键点是，如何平衡连锁餐饮需求的规模与效率。

“连锁餐饮对上游的需求品类非常丰富，跨度也很大。比如从米面粮油、调味料、酒水饮料到调味食品等等，虽然品类很多，每个品种数量的需求又不够多。”王家渡食品总经理李鹏告诉界面新闻，“如果每一个品种按照SCC管理体系来管控生产的话，期望的是品种越少，单品的量越大，运营才会越经济。但到了一定阶段，会出现运营效率上的不匹配。”

于是王家渡决定只做擅长的业务，把不擅长以及量小的业务委托加工，形成“矩阵式供应链”，并启动对外业务。也就是说，它不只是眉州东坡的供应商，而是也给其他餐饮品牌提供产品——譬如你可能会在其他生鲜平台与火锅店买到王家渡的低温午餐肉、香肠以及其他预制菜等等。

不过并非所有的食品餐饮供应链公司都有投资价值。

与C端消费品牌相比，供应链公司虽然业务模式清晰、盈利水平相对稳定，但受限于产能与规模，很难呈现出消费品牌500%、1000%这样“指数级”的增长。

“收入规模5亿以上，壁垒已经相对明显，而成长期品类是比较舒适的状态。”长期关注消费领域投资的琢石资本合伙人王勇表示，供应链要做得上规模或者独特优势毛利率才有投资价值。在投资人眼中，通常一个品类的生命周期的有投入期、成长期、成熟期和衰退期，而王勇则认为处于成长期的品类相对更适合资本入场。

卿永也有相似的判断。他对界面新闻表示，番茄资本倾向于投资的供应链公司，需要有深度技术含量，才能形成利润空间与竞争壁垒。

开创“厚乳”品类的塞尚乳业是这一类公司的代表。与茶饮、咖啡结合的厚乳以后感醇厚为记忆点，而塞尚厚乳的特性，就是以膜分离为核心工艺，实现牛奶风味和口感的不同变化。

“以往行业里一个很大的痛点，就是奶和咖啡、水果茶等结合会起絮、结块，影响口感。”塞尚乳业的市场负责人告诉界面新闻，而他们运用特殊工艺研发出的撞酸厚乳、夸克清乳等等有效解决了行业痛点，并且获得了不错的市场反馈。眼下塞尚已成为咖啡、茶饮行业头部品牌的合作伙伴。

此外，投资人们还会考察供应链公司前端品牌是否具有高成长性，所属赛道是否有高增长性，以及下游餐饮对上游供应商本身的依赖程度。

这也是为什么，现制茶饮、咖啡、预制菜、复合调味料等明星赛道的供应商们，也更容易获得资本关注。基于在餐饮领域多年的投资经验，卿永认为高附加值的预制菜，关键性、普适性的原材料是一个机会。

譬如复合调味料就是打开中餐连锁化的一把钥匙。“它很好地平衡了中式连锁餐饮规模化、标准化与用户体验之间的关系。”卿永说。

味远红芳有超过1万种味型，为1900多个餐饮品牌提供复合调味料。这家公司的竞争护城河在于可以定制化的服务为客户提供有辨识度的味型。它的客户包括了盒马鲜生、叮咚买菜以及文和友等网红餐饮。

“预制菜客户喜欢做小龙虾，我们之前给文和友等品牌做龙虾酱，产品已经受到了市场检验，在此基础上，做我们擅长的定制化设计，结合与制裁的特点和客户需求开发新味型，就水到渠成了。”味远红芳品牌方告诉界面新闻。

但整个供应链行业都有一个短板，它们的业绩依靠下游客户的发展。

以新茶饮为例，尽管相较于下游庞大而分散的众多客户，新茶饮的供应商们既能够享受行业持续发展带来的红利，其经营稳定性又更高，但它们也面临增长放缓的风险，而且有一定滞后性。

中国连锁经营协会新茶饮委员会发布的《2021新茶饮研究报告》显示，2020年新茶饮增速增速为26.1%，2021-2022年增速下降为19%左右，新茶饮市场正在经历阶段性放缓。预测未来2-3年，增速将调整为10%-5%。

此外，随着新式茶饮不断扩张，茶饮品牌也逐渐向上游渗透，建立起自己的供应链体系，供应商则有着被抛弃的风险。

比如蜜雪冰城，为能有效控制成本，它早在2012年就成立河南大咖食品有限公司，搭建了独立研发中心和中央工厂，2014年搭建了仓储物流中心，并实行物料免费运送的政策。

这成为蜜雪冰城走向全国的开始，也是如今它规模扩张的基础。2021年8月，蜜雪冰城还成立了重庆雪王农业有限公司，这家公司主要布局上游庄园，以此来保证供应质量、进一步压缩成本控制自己对上游供应商的议价能力。

餐饮分析师林岳对界面新闻表示，供应链谋求融资，主要目的有两个，其一是扩大产能和物流网络，以便覆盖更多的客户和地域；其二是加强产品的研发能力，战略性配合下游品牌的发展。

过度依赖大客户带来潜在风险，拓展新客户则成为众多供应商的竞争焦点。

以往客户多为餐饮品牌的味远红芳，在2021年搭上了预制菜和新零售的快车道，实现了一定体量的规模增速。它新增的客户有两类，其一是以盒马鲜生、叮咚买菜为代表的新零售；其二是以湘野红姐为代表的网红品牌。

此外，以B端业务为主的供应链公司，是否应该拓展C端业务，则是一个需要慎重考虑的选择——它涉及的并不是简单的把卖给B端客户的大包装产品改小直接卖给C端消费者那么简单，其整个业务的策略打法都有很大的不同。

以预制菜为例，面向B端的产品的重点在于价格、标准化等等，而当它想要直接卖给消费者，品牌、包装、操作的便捷性和场景化都会成为关键，也意味着需要大量的营销。

“面向B端还是C端，还是要根据每一个企业的基因决定，核心能力不同选择自然不同。”卿永告诉界面新闻，“但是我们认为现在最大的增长还是在B端定制，因为B端的连锁化率是一个大机会，一个客户就能带来几千万、上亿的营收，这个是营销投入小回报大的业务。”

“现在C端的电商零售大家打得太厉害，都是烧钱的做法，营销成本过高，要想创造足够好的利润还不太容易，反而B端定制更能创造确定性的利润。”他说，“先把B端做好有足够的产品能力，具备成本优势，又有优秀的前端品牌背书，再去做C端才能更有优势。”

事实上，这种判断的根本还是以公司良性发展为前提。无论供应链企业在过去一年如何被资本追逐，它也仍然需要向市场证明自己的盈利能力。“供应链为王是一个朴素的真理，只有你对成本的把控力度越来越强，提升产品的盈利空间，企业才会越来越有机会。”和智投资副总监欧阳纬清如此表示。